前回の「お客を理解する」に次いで
今回は「商品を理解する」ことを話します。
なぜ「商品を理解する」必要があるのか
あなたがご自分の商品を、お客に売るのに、
商品のことを理解しないで売れますか。
お客から商品のことを聞かれても、
「良いです」から買ってくださいと
言っているだけでは買ってくれません。
お客は、商品の特徴で
買うのではないのです。
お客は、商品を得ることによって
その商品が提供してくれるメリットで
買います。
お客の買うメリットが、
理屈でなく感情で買うのです。
どんなに小さなものでも
大きなものでも
必ず感情が大きく左右します。
特にインターネット上では
お客は、スマホやパソコンの画面にある
文字が頼りになります。
どうしたら感情というメリットを出せるのか？
あなたが提供する商品の特徴を
その商品を得たお客にとって
メリットに変換してあげることです。
その変換の基本は次の二つです。
片方だけの場合もありますが
両方要求されることもあります。
□得たい未来
□避けたい未来
です。
得たい未来とは、
今困っていることを解決することです。
避けたい未来とは、
将来こんなことが起こったら困るので
今から何かをしておかなければということです。
それをどのようにすればいいのでしょうか？
例で紹介しましょう。
今、５月です。後３か月ほどで夏のバカンス。
その夏の海辺を彼氏と
水着でいいプロポーションで歩きたい。
と「得たい未来」を描いていた女性がいたとします。
その女性の体形からして痩せる必要がある。
３か月で痩せたいという気持ちで
インターネットで検索します。
検索しているうちに
お目当ての商品に出合います。
どんな商品かと言いますと、
その女性にとって実現可能な条件だからなのです。
それなりの努力は必要ですがね。
その商品を買って実行しなかったら、
「体形が良くない」状態のままです。
その商品のお陰で
「避けたい未来」である「体形を悪い状態」が
同時に改善されます。
その女性にとっては、一石二鳥です。
その女性は、その商品を買い
積極的に実行するでしょう。
このように、
女性の悩みを改善できるように
商品の特徴をお客目線でメリットに変換します。
これが「商品を理解する」ことなのです。
今度は、あなたの番です。
ご自分の商品について
特徴からメリットに変換して
みたらいかがでしょうか！
最後まで読んでいただき
ありがとうございます。
