社会や市場は情報革命のうねりに入った
長引く低迷、技術の進化、グローバルな取引で
社会や市場を取り巻く環境が
大きく変化しています。
これまでのように、
□既存取引
□飛び込み営業
で売上を伸ばすことが
難しい時代になってきています。
それは、営業力が今の時代に
合わなくなっているからです。
営業力とは
・既存顧客のアプローチ
・新規顧客の開拓
・情報の告知
を効率的に行うことなのです。
これまで、営業は営業に任せる時代から
戦略的・組織的に取り組む
BtoBマーケティングに注目する
時代に来ているようです。
BtoBマーケティングの必要性
製造業においては、この50年の間に
売上営業利益率が8％から2～3％とに
低下しています。
儲からない企業へと変化しています。
その半面、世の中のＩＴ技術の進展は速く、
スマホがパソコンの数をはるかに超え、
ロボットに仕事が奪われる時代に入りました。
それに伴い、取引する相手も
何らかの変化が速くなってきています。
それは
□インターネット
□既存顧客の状況や取引の変化
□取引が無くなる顧客
□新規顧客の開拓
の対応が必要となります。
それには、BtoBマーケティングに
取り組みことです。
BtoBマーケティングとは
BtoBは、発注企業と受注企業との取引なので
発注企業の窓口担当者とその意思決定者、
受注側の営業担当者とその意思決定者は
異なります。
BtoCに比べて、契約までの時間と
人の介在が多くなります。
BtoBは、受注側の企業から見ると
集客 → 教育 → 契約
という工程を必然的にとります。
集客は、既存顧客であり、
新規顧客の開拓のことです。
教育は、顧客に説明し、
理解を求めることです。
契約は、発注側、受注側が
納得し理解した内容の契約です。
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