感情で買い、後で理屈をいう

人間はなぜ感情で動くのでしょう!

人間は「理屈」ではなく
感情で動くと言われています。

これはなぜなのでしょうか?

感情は潜在意識によって行動を起こします。
この「潜在意識」が曲者なのです。

「潜在意識」の状態が
人によってすべて異なります。
同じものはありません。

あなたも次のようなことを
したことがあるでしょう。

買い物に行き、店内を見ていると
「いいな」(カチッ)と思ったら
(サット)買い物かごに入っている。

「いいな」と思った瞬間に
「カチッ」とスイッチが入り、
手を伸ばして買い物かごに「サット」
商品を入れてしまいます。

この感情を元は、
あなたが欲求を満たしたい意識です。

また、あなたは次のような経験を
したことがあるでしょう。

道を歩いていると、
三叉路のところに来ました。
道は右と左に分かれています。

あなたはどうされたのでしょう!

こっちがいいと、決めて
その通りの道を歩んで行きます。

これは、将来起こり得る不安意識から
身を守りたいという自己防衛が瞬間に働き、
行く道を決めたのです。

したがって、感情を動かす元は
①欲求
②不安防止
ということになります。

人が商品を買うのは
「欲求」や「不安防止」の
いずれか、または両方を
満たすことなのです。

これをビジネスに応用したのが
エモーショナル・マーケティングです。

そのために何をすればいいのでしょうかね!

★お客の感情をうごかすには!

お客は
あなたのことも、
商品のことも、
一切知りません。

それを知っていて、あなたが勝手に
お客さんを選んでいるに過ぎないのです。

このようなお客の感情を
無関心→関心→知りたい→欲しい→買う
というように変化させていけば
商品は売れます。

そのために何をすればいいのかです。

①商品の価値を知る
②市場を知る
③感情の変化を知る

この3つを知って、その対応を工夫することです。

そうすることで、
あなたは、商品のプロから
マーケティングのプロに変化していきます。

この3つをどのようにしていけばいいかです。

①「商品の価値を知る」には!

あなたは、商品のプロです。
商品の特徴はよくご存じです。

お客に商品の特徴を説明しても
お客は聞き飽きてしまいます。

お客にとっては
何がメリットなのか分からないのです。

お客にとってのメリットは
その商品を手に入れることによって得られる
メリットのことです。

お客の感情を動かす元は何でしたっけ!
①欲求
②不安防止
です。

これをしっかり押さえることです。

②「市場を知る」には!

市場とは、層別したお客の群れのことです。

そのためには、あなたは、
商品がライフサイクルの
どのステージにあるかを
知ることから始めます。

商品も生き物と同じように
生まれてからいつかは消滅します。
これが商品のライフサイクルなのです。

商品のライフサイクルのステージは
導入期、成長期、成熟期、
衰退期を経て、消滅していきます。

商品は旬を過ぎると、売れにくくなります。

成熟期や衰退期の商品は
販売促進を行っても反応率は低くなります。

ライフサイクルのステージに合わせて
市場を見極めていくことです。

商品の導入期は発売したばかりで
知名度が低いです。

成長期はぐんぐん売れていきます。

成熟期は、これまでと違った市場の
開拓も必要になるでしょう。

時には、商品になんらかの価値を
追加することもあるでしょう。

新しい市場とか商品に付加価値があると
新商品ということになり、
商品のライフステージが若返ります。

「③感情の変化を知る」には!

お客の感情の変化を知ることが
エモーショナル・マーケティングの
キモです。

お客の買うまでの購買の感情の変化は
無関心→関心→知りたい→欲しい→買う
です。

お客の感情の変化のステップに応じて
柔軟に対応することが肝心です。

例えば、
寝ている子供を学校に行かせるまでの
購買の感情のステップで説明します。

「無関心」は、寝ている子供に
起きる時刻を知らせます。

「関心」は、子供に学校を行かせる準備をします。

「知りたい」は、今日の行事予定を確認します。

「欲しい」は、朝ごはんを食べさせ、
出かける行動をさせます。

「買う」は、カバンを持ち、家を出ます。

ビジネスでは、
「無関心」は、「告知」です。
告知はお客に商品の必要性を
きちんと説明します。

「関心」は、お客の関心を高めるため
お客に話させるように仕向けます。
お客と信頼関係を築いていきます。

「知りたい」は、
お客の知りたい情報を提供します。

「欲求」は、お客の「欲求」や「不安防止」
を明確にして、お得感を与えます。

特に「不安防止」は、買ったら

・損をするのではないのか
・使い勝手がわからないときはどうするのか
・お金の支払い方法は
・解約はできるのか

などがあります。

お得感は、サービスとおまけのことです。

・品質被保証1年間
・〇〇の無料プレゼント
・割引〇%

などです。

売り手と買い手の感情のズレを
狭めて行っくことです。

最後まで読んでいただき
ありがとうございます。

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