利益獲得
yahagi
利益獲得は、企業の経営活動の結果です。
企業倫理に基づいて組織運営が行われた結果が価値創造になります。
この価値創造された製品・サービスを購入してくれた顧客・消費者がいるから、主となる利益が獲得できるのです。
利益の獲得できる過程を見てまいりましょう。
【目次】
１ ５種類の利益が発生する過程とは
２ 利益の獲得について
３ 利益獲得は企業の経営活動の結果
４ 利益獲得のためには３つの利益率を知ること
５ 資金面から見た利益獲得の違いとは
5-1. 粗利率（売上高総利益率）の高低による影響
5-2. 売り上げが上がるほど影響大
5-3. 新規顧客かリピート顧客か
６ まとめ
【本文】
１ ５種類の利益が発生する過程とは
企業はすくなくとも年に１回決算を行っています。決算で作られる損益計算書（Ｐ／Ｌ）には５つの利益が表示されています。
この５つの利益（儲け）は、企業の経営活動の集大成された結果です。
損益計算書の様式例として図-１に示します。この例では５種類の利益を赤字で示してます。
①売上総利益
売上総利益＝売上高－売上原価
です。売上総利益は粗利益、粗利とも呼ばれ、利益の源泉です。
売上原価は、製造業では製造原価であり、商業では仕入原価となります。
②営業利益
営業利益＝売上総利益－販売費及び一般管理費
です。営業利益は、営業活動で得た利益です。
③経常利益
経常利益＝営業利益＋営業外収益－営業外費用
です。経常利益は、営業活動以外の資産取引を反映した利益です。
④税引前当期利益
税引前当期利益＝経常利益＋特別利益－特別損失
です。税引前当期利益は、特別な利益と損失を反映した利益です。
⑤当期利益
当期利益＝税引前利益－法人税・所得税・事業税
です。当期利益は、企業の純利益です。
５種類の利益の生成過程を知ることで、企業にとってどの利益を課題に取り組めばいいのかが分かってきます。
２ 利益の獲得について
利益を獲得するには、営業力、生産性、効率性の３つの取り組みがあります。
営業力は、売上高を上げる力量です。どのような製品やサービスを誰に提供するのかです。新規開拓の仕方と、これまでの顧客との維持する仕方ではその仕方が異なります。
生産性は、人や設備が単位時間当たりに産出する生産数量や付加価値（金額）のことです。
効率性は、同じことを早く出来たり、その繰り返す仕組みを高めたり、仕事の仕組みを変えたりすることです。
これらの３項目は、前項の売上総利益、営業利益に関係します。
３ 利益獲得は企業の経営活動の結果
利益獲得は、組織運営において価値創造を行った結果なのです。利益獲得の金額を追っても、その生み出し仕組みが大事です。
なぜなら、利益獲得の目標金額を掲げても、企業を取巻く環境が絶えず変化しているのでそれに対応して、組織運営や価値創造の取り組みを変えていくことになります。
前項の営業力、生産性、効率性をかられます。
その原動力は、人材であり、仕組み（システム）です。
４ 利益獲得のためには３つの利益率を知ること
企業の経営活動で稼いだ利益が、売上高に対してどのくらいあるかを知る３つの指標があります。
その３つは、売上高総利益率、売上高営業利益率、売上高経常利益率です。
①売上高総利益率 ＝売上総利益÷売上高×１００％
（売上高に対する売上総利益の割合を示す指標。粗利率ともいいます）
②売上高営業利益率＝営業利益÷売上高×１００％ （売上高に対する本業の利益の割合を示す指標）
③売上高経常利益率＝経常利益÷売上高×１００％ （売上高に対する企業の総合的な利益の割合を示す指標）
この３つの指標を、前の２項、３項と対比して、取り組む課題が見えてきます。
５ 資金面から見た利益獲得の違いとは
資金面から見た利益獲得の違いを３つ見てみましょう。
・粗利率（売上高総利益率）の高低による影響
・売上が上がることによる影響大
・新規顧客かリピート顧客か
5-1. 粗利率（売上高総利益率）の高低による影響
粗利は、給与、地代家賃などの営業費・管理費の支払いの源泉となります。
この粗利率が高い方がいいのか、低い方がいいのか。当然、粗利率が高い方がいいですよね。
業界や業種によって、粗利率の高低さがあります。高低差が資金に影響してきます。
粗利率が10％の企業と90％の違いを調べて見ましょう。入出金の時点は同じと仮定します。
粗利率10％の企業の原価率は90％になります。売上高が1,000円としたら原価は900円です。
粗利率90％の企業の原価率は10％になります。売上高が1,000円としたら原価は100円です。
売上代金の入金時点と材料等の仕入代金の支払い時点に差があります。仕入代金の支払い時期は、売上代金の入金時期より早いです。
粗利率10％の企業は、売上代金入金よりも先行して原価900円を支払います。
これは、粗利率90％の企業に比べて、900円-100円＝800円の支払い資金が余計に要ることになります。
粗利率が高い方が、資金的に有利であり、利益獲得の源泉が大きいです。
5-2. 売り上げが上がるほど影響大
売り上げが上がるほど資金繰りに影響がでます。
これは、5-1.項と同様に売上と仕入との入出金時期の差によるものです。その時期の差を埋めるのが運転資金と呼ばれる資金です。
運転資金の計算は、次式のようになります。
運転資金＝売上代金－仕入代金
在庫を抱えていれば、その分が運転資金に上積みされます。
売り上げが上がれば程、支払資金が先行するので苦しくなります。
5-3. 新規顧客かリピート顧客か
ある調査によると次のような比率があるそうです。
新規顧客獲得のコスト「１：５」
顧客維持の利益 「５：２５」
新規顧客を獲得するに必要なコストは、既存顧客に販売するコストの５倍かかるということです。
一方、顧客離れを５％防ぐと２５％の利益が改善せきます。
労力には、人件費、交通費、ＰＲ費などを含みます。
将来のことを考えて、新規顧客の獲得も継続して行うことも必要ですね。
６ まとめ
利益獲得は、企業が経営管理の総合力を発揮した結果です。
自社の利益に関して、どこの利益を上げるのか、どこの利益率を上げるのかを課題にして、利益、利益率を上げる検討することが大事です。
利益獲得が出来たら、内部保留するばかりでなく、人材、設備、ＩＴなどに投資をして、企業の持続性できる体質を強くしていくことが新たな課題となってきます。
これの繰り返しが進めることが肝心です。
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